主持人：Guillaume MAINGUET（法國南特三洲影展 南方製造工作坊統籌）
講者：
Claire LAJOUMARD （Acrobates Films）— 製片
王琮 Vincent WANG （House on Fire） — 製片
Thomas PIBAROT （Le Pacte）— 影片採購、國際銷售與發行
Jérôme BARON ——南特三洲影展總監
吳蕙君 June WU（光在影像 Ablaze Image）— 國際發行
Guillaume：製片對於銷售公司的期許是甚麼？
Claire：我們對銷售公司的第一個期待，當然就是要把片子賣出去。再來是依照電影性質，了解怎樣期待它的市場表現。我們對自知在市場上會有困難的影片，不應該有不實際的夢想，但我們也期望銷售公司可以把影片放在對的市場，例如影展，讓電影的生命延續。第三個期望，是和銷售公司有一個開誠佈公的關係。至少銷售公司要提供完整誠實的影片銷售報告和記錄，否則就有問題了。在這些條件之下，若我們還維持良好關係，那就可以一起去喝一杯了（笑）。 和銷售公司的關係當然很重要，但我們不應該是朋友。
Vincent：我同意Claire說的，我們都夢想著遇到一個有創意的銷售公司，開發出其他可能的銷售市場。誠信也很重要，我們當然不想要銷售公司少報收入，再來就是針對首部作品，希望銷售公司可以將導演行銷出去，並不全因為收入，而是為他的下一部作品鋪路。我們當然也希望和銷售公司保持良好夥伴關係、研究他們經手影片的目錄，好好了解他們。經過一部部片的合作，我們熟悉對方，和他們負責銷售、參展和行銷的夥伴一起打拼，如此一來可以更加有效的討論影片銷售計畫。
Guillaume：身為影片銷售商，你如何定義每日工作項目？
June：真的要定義的話，我們每日的工作可以說相當無聊。花很多的時間寫信給影展選片人、買家是基本的準備工作。身為銷售商，我無時無刻想著該如何包裝電影，將影片帶進影展。除了花很多時間參加世界各地的影展，我也花同樣時間坐在電腦前面。
Guillaume：你怎麼挑選要發行的影片？
June：我的狀況和Thomas有點不一樣，我的公司在台北，專長是華語電影，這也是我的所有經驗。我不是去全世界選片、挑片發行，我的專業在華語電影，也是我主要做功課、關注的範疇。因為據點就在台北，也讓我可以直接接觸到許多當地電影工作者。同時我也有兩個長期合作的製作公司，我直接負責他們影片的海外銷售代理工作。有時候導演會來找我幫他們做海外銷售，有時候我則會自己去找他們。
Thomas：基本上我的工作狀況和June很像，花很多時間在辦公室作業：寫email、立合約…….。我都和我兒子說我是email的太空游俠，靠電子郵件到世界上許多角落。這是真的，因為我同時和許多導演、製片、公司寫信。我們每年從全世界挑8到10部影片銷售，這個數量不算多，很多銷售公司會去坎城、柏林、多倫多、威尼斯、香港和美國市場展等等挑一堆片子，而我們不是這樣，我們只銷售藝術電影。至於如何挑選電影？我只能說沒有規則，看上一部影片，全然是一種純粹被電影，甚至劇本感動的瞬間，但同時間，身為電影產業中的我的另一面，會開始思考是否能從這部片賺到錢，最基本的底線就是：我要賣片。賣片當然同時也把我對影片的熱情分享出去─只不過這是一種有標價的分享。我無法只滿足導演的期望，因為在商言商，而比起賣藥、賣車、賣洗衣機，賣電影是個好玩極了的生意，這門生意有藝術也有人性，更是兩者綜合，我們買了一部新導演的作品，因為他找了西班牙最紅的影集女星當女主角，這部片賺錢賺得像流水一樣源源不絕，但沒人在意導演是誰。若說有規則，那就是每天留意市場動向、保持驚喜、發掘值得期待、原創的影片，對我來說就是影片的成功配方。買片賣片對我來說太有吸引力了，是一種純粹的高潮（全場笑）。
Guillaume：影片銷售商如何推動與製片的合作？
June：有時候我們得要協助他們重新包裝影片，在國際上曝光。我和他們十分緊密的接觸，甚至協助主視覺訂定、英文片名、監督字幕、撰寫影片大綱……等等，我也會常常和他們談要如何在國際上操作這部片。談到華語市場，尤其是台灣市場，因為大家都花了很多錢在拍片、在製作，所以在本地市場賺到錢是第一個選項。而我的國際銷售計畫就得要看本地上映的檔期，通常台灣電影很早就會敲好上映檔期，而我的工作就是要在上映後，快速準備好所有國際銷售的相關事項，所以我和製片是很密切溝通的。
Thomas：叫製片做事不是我的工作，我們的工作內容已經簽訂在與製片的合約或合作備忘錄裡了，當然我會投注我的熱情和專業在裡面，當合約簽訂，這就是一門生意。有了合約就能確保大家都在同一艘船上，大家對影片行銷都有同樣的目標。簽約的時候會有電影效益的一個基本保證，接下來我們要共同決定影片要走怎樣的類型操作，不管是藝術電影、同志市場、影評背書投影展……要確保大家的想法是一樣的。因為就算在一起看同一部片，大家的感覺也會很不一樣，也許我看完一部片會想，這就是一個LGBT影片，只能走VOD通路或者小眾的性別論述市場，但製片會覺得這是一部通俗的家庭劇，放在台灣市場可以啟發觀眾的平權觀念……所以會有不同的定義電影的方式，孰是孰非？很難說。對我來說，我可以賣去LGBT市場，賺到錢就是一切。要記住我的工作是賺錢，而製片的工作是確保導演完成想法，並把導演推向國際舞台。對首部長片的導演來說，就算你的電影高居票房寶座，若國際首映沒有英語系媒體如〈好萊塢報導〉、〈綜藝〉，〈銀幕〉的雜誌報導、沒有一些參展走紅毯的照片，就走不出國際。就像今天早上講到的，大部分的電影若是在國際首映搞砸了，就再也不會有第二次機會了。
Guillaume：對製片來說，怎樣才是與影片銷售公司接觸的好時機呢？
Thomas：我要告訴大家我近四年來，職業生涯中犯下最大的錯誤。去年九月中在法國有一個很棒的合製平台，舉辦在滑雪場，主辦單位提供滑雪券和所有滑雪設備，大家去滑雪順便討論案子，但其實所有人都知道就是去那邊滑雪而已。我去年沒有去，有人從那裡打電話給我。在這一行，最重要的就是人脈與人際網絡，踏進電影這個圈子後，你就會發現只要有對的窗口，圈子其實很小，他告訴我有一個絕讚的案子，比利時佛萊明語區的一個26歲的年輕導演首部作品，他在那邊做了提案，一部關於16歲的男孩，變性、跳舞、芭蕾與高中生的題材。 身為一個發行商，這樣的主題在世界藝術電影圈中，是最不吸引人的題材。不管對方怎麼和我講，我都興趣缺缺。他們給了我劇本和兩段片花，我一天會收到五本劇本，哪有時間看這想變性16歲佛萊明男孩想跳舞的故事，我把劇本丟給實習生看，實習生看了說是個好故事，我不在乎的看了一下，和那兩段五分鐘的片花，片花是主角跳舞片段，但是聲音做得很不好，也沒有音樂。比利時那邊的公司說想把影片帶到法國，尋求資金，要花更多的錢，我拒絕。到了11月中，確定這部片會進坎城了，我還是沒興趣，沒有想要這部片。
一月底，影片宣傳品出來了。這部片的製片是《愛的餘燼》（The Broken Circle Breakdown）的製片，一位比利時大製片，他找到了德國最好的國際銷售商The Match Factory代理國際行銷，我和他們的老闆很好，他打給我告訴我他簽了這部片，這部片多棒，我應該要看看，我想都沒想就婉拒了。直到現在我都一直在回想，為什麼我從來沒有質疑過自己，我們看過劇本、片花，但我都相信這是部不怎樣的電影。到了四月底，坎城平行單元影評人週的消息傳出來，他們愛死了這部片，這個單元本來就是聚焦在前兩部作品的導演身上，所以我不意外。後來影展主單元那邊也傳出來，他們也愛死了這部片，要把這部片放到一種注目單元（Un Certain Regard）單元，我一樣沒興趣。 直到坎城開始前兩天，有一個很大的法國發行商聚會，會搶先放映坎城影片，他們第一個放的片，就叫做《Girl》，也就是這部片。我考慮許久終於去看，只是要確認我的決定沒錯，我真的不喜歡這個劇本。影片開始之前，這位26歲的導演上台講了話，我看到他上台，內心一陣不妙，他歡迎大家，介紹電影的方式如此真誠喜悅又充滿能量，讓台下的人想要擁抱他。然後影片開始了，身為買家，不應該對影片投入太多感情的，但這部片是把你的心掏出來，再狠狠地往地上摔，這是純粹的電影，場面調度無懈可擊，跳舞的場景和我11月看到的一模一樣，但加上聲音和音樂，我到最後看得淚流滿面。影展還沒開始，我就已經知道這是今年坎城裡最重要的一部片。結果它在一種注目的首映結束後，獲得那個單元有史以來最長的掌聲，足足有25分鐘之久，隔天每家媒體都報導了這部片。我之後再度遇到導演，他身邊已經包圍了一群經紀人，而這位年輕的導演卻一如往常的謙卑親切，平易近人。我搞砸的兩點， 第一個是錯過了這部經典作品，第二個是這傢伙是號人物，他不是曇花一現的幸運兒，他是一個真正的導演，而他人性關懷的性格，會讓他成功很久。而這部片已經是The Match Factory的，永遠和我無關了。
搞砸所學到最大的一課，就是無論如何都要看片。即使是這麼通俗平常的故事和元素，也可以在電影語言上賦予全新的生命，這是在劇本上看不到的。我還想過如果我當初去見到了那位導演，我是否就會改變想法而去看片。所以在各種平台上人認識人是很重要的，見到本人才能夠看出他的本質。
Guillaume：你們建議導演和製片在寄素材給影片銷售代理的時候，要注意那些事項？
June：我比較喜歡從影片還在劇本階段就參與討論。到了影片拍攝時，至少我有卡司名單，以及對電影樣貌最粗淺的輪廓，就商業面來看，我可以評估要投多少的錢來做事。當面對拍攝案的時候，我最先想到的就是，它的賣點是甚麼？我也一直不停的問自己，到底這個案子吸引我的地方是哪裡，有時候會是導演、有時會是演員、甚至是劇本。舉一個例子，是我最近的一個案子《幸福路上》（On Happiness Road），它是一部動畫，很多人都不知道台灣有動畫長片，更別提它的市場了，而這是一個非常特別的案子，製片和導演是在製作中期和我接觸的，我去他們工作室看了初剪，是連定剪都沒有的黑白素描版本，就感動到流淚。這是一種純粹的感動，講一個和我一樣年紀的女生成長，以台灣社會發展為背景的故事。我已經從事發行工作將近15年了，但從來沒有處理過動畫，我最後決定接下這個案子，但是也很誠實的告訴製片，我沒有動畫發行的經驗，不知道可以幫上多少忙，但我是真心喜歡這個作品的。我們開始從製作階段一路走來的緊密合作，結果非常的好，影片先在東京國際動畫影展上拿了大獎，再來去了安錫、斯圖加特動畫影展最佳動畫長片獎……所有動畫影片的獎項幾乎都拿到了。
Guillaume：Thomas，可以請你談談與國際銷售商與影展和選片人的接觸嗎？
Thomas：我們與他們的關係是長久建立的。法國公司很勢利，我們覺得自己比任何國家都懂電影市場，因為法國是電影的故鄉，坎城目前仍是世界上最大的市場展和影展，法國合資、合製……統統都在那裡，世界上所有影展選片人都會過去，所以法國片商會和這些影展的選片人見面，交換意見和小道消息，這就是建立關係的時候。舉個例子，今年坎城有史上第一部進入主競賽單的埃及片，片名叫做《Yomeddine》（暫譯：我想要一個家）。埃及曾經是個孕育電影大師，影史經典的國度，但它的電影產業現在一蹶不振。 這個導演的第一部作品講的是一個痲瘋病人和一位九歲小男孩及一頭驢子的公路電影，故事相當簡單，就是要去尋找母親。誰會想要看一個痲瘋病人當主角？ 他們拍這部片拍到破產，因為導演和製片兩人在大學裡面，認識了曾經和法國大發行公司Wildbunch創辦Vincent Maraval一起工作的女生，他們十月把DVD和大綱寄到Wildbunch辦公室，只有一個實習生看了，他們告訴導演說，我們會幫片子報幾個影展，若是有影展要，我們就接下這部片。他們的態度很差，但導演和製片因為是第一部長片，什麼也不懂，他們報了柏林、鹿特丹、羅馬……等影展，沒有一個影展要，他們繼續剪接，到了五月，坎城打電話來，說他們看了DVD，決定要這部片。從那一刻起，影片的命運大轉彎，他們找到了許多合製公司，最後找到我們，起初與我們接觸的時候，提到是一個關於痲瘋病人的故事，我們興趣缺缺，但當他說坎城要了，我們馬上改變態度，我們看了片，也很喜歡，很簡單直接，傳遞了跨越國家的感動。因為我們和Wildbunch的關係，我們拿到這部片的法國發行權，付了一點費用，國際銷售還是歸Wildbunch，因為我們要的是目錄上有一個好的credit，坎城加持絕對會讓目錄增色很多。結果到最後這部片子竟然被拉到主競賽單元，全部的人都很吃驚，一部低成本，名不見經傳的埃及導演首部電影，竟然進了坎城主競賽，這對這個狹小封閉的選片圈子是相當罕見的一件事。這是一個奇蹟的故事，但確實發生了。
Guillaume：Claire，談談你和國際銷售的關係。我記得有一年你共同製作的一部越南電影被選入柏林，那時候還沒有國際銷售代理到位，可以談談嗎？？
Claire：大影展的潛規則是，沒有國際銷售代理商的片子，就沒辦法進主要競賽單元，所以當時我的片子被選進柏林競賽時，我就得開始找銷售代理。其實並不難找，但他們在國際市場上並沒有很積極。柏林之後我們要把片子賣到法國，因為片子長相並不「美」，進柏林的片子樣子都不應該是美的，所以我們並沒有找很多公司談，只找了幾家，而且因為沒有想到會去柏林，所以開始談的時機已經晚了，有一家拒絕、有一家說好，一家沒回覆。因為許多原因，我們真的不可能自己做這發行計畫，柏林的規劃十分完善，我要去跟他們開數小時的會，以及影片公關的諮詢，真的是有很多細節要處理。
Guillaume：台灣電影比較傾向與台灣代理商還是與歐洲代理商合作呢？
June：根據每個不同的案子會有不同的傾向，如果是十分商業的案子，目標放在華語市場，那就沒有和歐洲代理商合作的必要，因為首先這些電影的目標就不在影展。像我們這種主要經營華語影片的公司，就會和華語頻道有些關係，也會把片子賣給他們。另外並不是所有的影片都有全球同步上映的計劃，這時候我就會建議影片來找像我這樣的銷售代理商，因為我了解在這些地區如何操作，以及怎樣保護你的電影，將宣傳效益張到最大。但當你的電影是像Vincent這種藝術電影時，他們的確是要和歐洲代理商保持較好的關係。當然若能夠找到Wildbunch接下你的片子當然很棒，但他們一年可能要處理一百多部片，對他們來講也是要精打細算，所以真的要看片子的類型而定。
Guillaume：Thomas，你們有機會和台灣電影合作嗎？
Thomas：當然，永遠有機會。所謂電影沒有先知，沒有國界，沒有標準。作為一個電影銷售代理平台，我們來找名導、明星；製片也要做功課，要自己去查銷售公司的資料、了解他們的片單、了解對方是怎樣的銷售商，可以在他們片單裡找到和你片子類型相似的影片，觀察它的市場操作，與同事討論，也可以看一下今年影展裡面有哪些你喜歡的影片，是由哪個公司代理，而你又喜不喜歡他們的宣傳方式。像Wildbunch這樣的大公司當然有操作影展的影響力，但他們主要代理的是超級大片，你的片子會不會被埋沒在他們的廣大片單之中？
選擇銷售代理公司還有金錢考量，花費多少錢在基本宣傳開銷上？有沒有辦法和回收打平？以及你支付的包含多少抽成費……等。今天早上談到影展版權費，有些銷售代理商會拆帳，有些不會。某些影片我們會盡量給影片較好的影展抽成費，確保可以把影片留在我們公司，而不被大銷售代理搶走。有的新導演首部長片票房可能不好，只要有好的影評報導。他們很可能就會變成未來潛力股。
舉例來說，中國導演畢贛的《路邊野餐》得到盧卡諾大獎，影評為之瘋狂，神奇美麗，影片在法國上映，去了好多影展。第二部長片就找到了知名的製片，加上畢贛以及大銷售商Wildbunch，他們在柏林放了宣傳片，美到令人屏息，我看到下巴都掉下來，覺得這才叫電影啊！它的宣傳片一放，影片就賣掉大部分歐洲版權，我們都相信片子一定會進坎城主競賽。它所有元素的最大值都達標了，結果沒有進坎城主競賽，去了一種注目單元。我不會說影片是個災難，我只是鬆了口氣，還好我沒有買到片，所有花錢買片的人都賠錢了。但我們等著看他的第三部片，他有可能還是極具希望的未來之星，因為現在世界上，像這樣水到渠成的導演真的沒幾個。
上一堂課Jérôme講到台灣電影大師的重要性，世界影壇現在靠新導演崛起、站穩腳步撐著。我相信現在世界性的電影正在減少，現在的市場比二十年前困難了許多，但我對未來的商業模式還是樂觀的，對於獨立電影的未來還是樂觀的，當有導演出來向世界表達自己的想法還是很激勵人心。
Q1：相較於歐洲影展，你們怎麼看例如日舞、特柳賴德（Telluride）、西南偏南（SXSW）之類美國影展的市場呢？
Thomas：美國影展的市場是一個一切自己來的市場，我很尊重這些影展。讓我們來講日舞影展，我不去日舞，誰會管它？不去也不會有損失。這些地方是給美國發行商去的，國際銷售可以等到柏林市場展。特柳賴德是個好影展，獨特、品味好，有點驕傲。地點在依山傍水的湖邊，東西非常貴，只有VIP可以去享受，片量少，稱不上是「市場」。 西南偏南，一樣，在美國邊界的影展，只有當地發行商會去，沒有世界銷售市場。它們的市場很大，與世界上其他影展相當不一樣，也有很多困難，例如家庭影帶市場永遠不可能在大銀幕上放映，世界電影很難打入。我們也很想進入美國市場，但如果成為美國銷售商意味著「錢才是一切」，我們也只能往後站一步。
Jérôme：世界影展主要競賽上看到的美國片越來越少，坎城今年只有兩部，威尼斯去年三部，每年狀況都是如此，當有能力製作藝術電影的美國主流大片廠，選擇無視民主與世界議題的題材時，誰還會在意美國市場？
Q2：若有相當有刺激性或時事性的議題，例如第三次世界大戰美國戰敗，甚至台海戰爭之類的，歐洲市場會感興趣嗎？
Thomas：我拿台海戰爭舉例，戰爭片就是類型電影，類型本身就是市場，不管是歷史、戰爭、還是政治題材，去拍就對了。重點是要怎麼去拍，你可以拍一部麥可貝那樣的珍珠港戰爭大片，也可以找到小成本，卻更有意思的拍法和敘事。什麼是好看的B級片？就是導演用類型片手法講出自己的觀點。台海戰爭的題材當然有趣，但重點是你要找出來自己要怎麼拍，還有你為何想要拍。
Q3：歐洲影壇的製片人或選片人之間都還是用email溝通嗎？有沒有用甚麼社交通訊軟體？若台灣的藝術電影製片或導演想要往歐洲發展，是要找June這樣的代理商，還是直接著歐洲的代理商比較好？
Thomas：首先，我們會用任何的方式彼此聯絡，臉書、e-mail、whatsapp、打電話，什麼方式都用，就像聯絡你的女朋友一樣，我們會用各種方式去聯絡找到選片人。影展就是一個網絡，是一個所有人都在談論電影的地方，就像來到台北我們第一件事就會想著要吃什麼，去到影展，有無數的Party、聚會，就是讓人見面的地方，隨時都可以用任何方法去聯繫選片人。
June：補充第一個問題，我們當然會有檯面上的聯繫和檯面下的，所以我們當然會互通email，當作是正式的聯繫溝通，另外我們會在不同的地方遇到，我們會聊天、去喝一杯，銷售代理商、選片人、製片……到哪裡都聚在一起喝一杯。我們當然也會互傳簡訊交換訊息。另外為何會需要銷售代理的人脈，因為他們通常會和選片人較熟。
在選擇銷售代理上面，我和Thomas最大的不同就是，若他碰到很喜歡的作品，他會先付頭期款，而我不會，但要小心的是，他的抽成很高而我不會。他先付錢代表著你會多花一點時間達到成果，他抽的利息與抽成都比較高，但相對的他的影展期望也較高。我經營的小公司付不起頭期款，但我只能提供我的勞力讓你趕快看到結果。我和導演製片有著非常密切的工作狀況，我真的非常努力的把片子推向國際。我同時接藝術電影和商業電影，今年我就接了台北電影節的開幕片《范保德》。主要也要看影片本身，今年《范保德》就去了鹿特丹，但不是總可以這樣，銷售代理無法保證你的片子一定進得了什麼影展，但是他們的工作是去了解這個商品，將它盡可能地在電影市場中推到能被看見的最大值。
Thomas：事先給預付金，甚至在計畫開始前就給，可以是相當衝動的，但這對影片籌備是有幫助的，對我們來說也有好處，這樣可以讓我們創造對自己比較好的條件，在國際合約裡面，有一條簡報條款，我們一年回報一次，而不用每季報告。銷售商並不幫你保證進入某些影展，但卻讓你更有機會和人脈接觸它們。到頭來，不是銷售商讓你進影展，而是電影本身。
Jérôme：在某些特別的國家地區裡影片銷售商和製片的關係是非常有決定性的，若有人一次次都挑到了對的影片，這個人就是最能定義影片潮流的人，此時就不需要特別尋找歐洲的銷售代理商，即使時至今日，歐洲銷售代理商視野已經非常寬廣，它們已經很習慣代理國外電影了。
Maggie：講到大型影片銷售商，我想提一間韓國的公司叫做Finecut，全世界沒有一個影展不認識它，因為它們幾乎代理所有類型的電影，相當精準的操作不同的電影進到各種不同的影展裡，十分厲害。我希望自己也有這樣的眼光。
Thomas：有個私人建議。你可以在亞洲或歐洲銷售代理商之間做選擇，但是小心英語系的銷售代理商，也就是美國。這是事實，有些英美國家的銷售代理商也許偶爾有興趣想挑選外國影片，你也別和他們合作。忠告：英語系市場不值得你浪費時間。他們認識的外國導演很少，和他們簽約後就結束了，什麼事都不會發生，合約還被卡住。
Vincent：有一個PAS工作坊的例子。一個伊朗的影片，那是一部蠻有趣的首部長片，製片來自歐洲，他拒絕了一個歐洲的銷售代理商，把片子給了美國的公司，影片本來要在歐洲參加影展上映，但是他們兩個月前才簽完合約，兩個月過去了，電影已經完蛋了。
Thomas：電影完蛋了，是因為現在市場上，電影老化得很快。你的影片一拍完，就去一個一個影展的投：柏林、坎城、盧卡諾，威尼斯……大家都知道你報名了幾個影展，也知道你都被前面的影展拒絕了。大家會說：「這是一年前的片子了」，然後把它丟在腦後。一部新片在國際市場上的壽命只有九個月。
